Negócios em números
Ano de fundação: 2019 Investimentos iniciais: 30 mil rublos Volume de negócios em outubro de 2020: ~ 1,2 milhões de rublos Lucro: 500 mil rublos (em outubro de 2020) Número de pedidos em outubro de 2020: 450 Custo médio de um produto: 550 Verificação média: 2.800 rublos Número de SKUs no sortimento: vinte
Eu nasci em Zlatoust - uma cidade na região de Chelyabinsk com uma população de 163 mil pessoas. No 11º ano, fiz um trabalho científico sobre o tema da poluição ambiental por empreendimentos industriais: criei uma tecnologia que reduziria os danos e até recebi a patente de uma invenção. Então percebi que a química é minha e, depois da escola, decidi estudar química na South Ural State University.
Conheci a cosmética natural aos 18 anos, tendo encomendado pó mineral para mim via Instagram. Compartilhei minha descoberta com meus amigos e, ao mesmo tempo, comecei a trabalhar como maquiadora e a usar cosméticos minerais em meu trabalho.
Quando me mudei para Chelyabinsk, nem sabia o que queria fazer no futuro. Achei que continuaria a dar aulas na universidade, a participar da vida pública e a fazer pesquisas científicas.
Nem pensei em empreendedorismo e criatividade: não me parecia uma pessoa que gera e concretiza ideias.
Mas tudo foi virado de cabeça para baixo pelos cosméticos. Queria falar dela, ajudar as meninas, porque elas tinham um pedido de qualidade. Em algum momento, percebi que os cosméticos naturais são uma sinergia da natureza e da química, e quis criar minha própria abordagem, especialmente porque estudei no departamento de química.
O que são cosméticos naturais
Os cosméticos naturais são compostos por matérias-primas vegetais, ou seja, não contém parabenos, SLS, silicone, fragrâncias e corantes sintéticos, parafinas, OGM, matérias-primas animais. Sim, a máscara de pepino que você fez em sua cozinha é essencialmente um cosmético natural. Os cosméticos naturais são freqüentemente chamados de "orgânicos", embora difiram ligeiramente na composição. Em cosméticos orgânicos, não existem ingredientes de origem animal, e os componentes vegetais devem ser de no mínimo 95%. No uso natural de ingredientes de origem animal é permitido, e os ingredientes à base de plantas devem ser de pelo menos 50%. A este respeito, existem marcas no mercado russo que se autodenominam cosméticos naturais, por exemplo, "Chistaya Liniya", mas na verdade não é esse o caso. Mesmo a marca mais famosa da Natura Siberica contém componentes sintetizados, por isso também não pode ser considerada totalmente "natural".
Como decidi lançar minha marca: ideias e primeiras vendas
Por três meses, depois de casais, fui a um pequeno escritório alugado para fazer maquiagem, pelo qual levei 400 rublos. Às vezes, também reunia amigos e clientes e falava sobre cosméticos. Naquela época, eu tive meus primeiros pensamentos em fazer algo meu. Havia muitas marcas no mercado, mas como escolher a certa? Além disso, notei que existe uma tonalidade universal em pó mineral que se adapta a todas as pessoas. E eu pensei que eu poderia usar isso.
Primeiro, fiz um pequeno lote de cereais e esfoliantes faciais à base de argila na cozinha. E ela vendeu por meio do Instagram e de conhecidos. Percebi que estava interessado nisso e que poderia seguir em frente. Comprei vasilhames, rótulos, equipamentos para misturar ingredientes e encomendei matérias-primas.
Em abril de 2019, comecei a desenvolver um pó com propriedades hidrofóbicas: para isso, recebi o treinamento de um amigo que morava na Itália. Ela é uma tecnóloga de profissão e tem sua própria marca de cosméticos minerais AnaMi. Este pó dura muito tempo, não agride a pele e não escorrega do rosto durante a prática de esportes.
Antes de tudo dar certo, testei bastante o produto: dei aos meus amigos e pedi que experimentassem em diversas situações. Colocamos todos os resultados em um documento do Google.
A virada foi o StartUp Tour da Skolkovo Foundation em Chelyabinsk: percebi que meu produto valia a pena entrar no mercado.
Naquela época, minhas primeiras vendas já haviam começado: eu mal fazia promoções nas redes sociais, então meus principais clientes eram conhecidos que também me recomendavam para outras pessoas. Falei no evento sobre os benefícios do pó mineral e por que o faço. Nem todos entenderam a ideia, mas mulheres especialistas apoiaram e deram feedback. Então, um especialista em tecnologia me abordou, disse que eu tinha uma boa ideia, me aconselhou a escrever um plano de negócios e começar a vender mais rápido.
Por que saí da faculdade e me concentrei em cosméticos
Então, tive um período de vendas caóticas pelo Instagram. Continuei a fazer maquiagem em casa, mas não era uma prioridade. O preço era o mesmo de agora, mas os compradores não ficaram constrangidos, eles confiavam no produto. Acabou ganhando 20-30 mil rublos estáveis por mês. No verão de 2019, os cosméticos ficaram em segundo plano, enquanto eu estava envolvido em projetos científicos. E em agosto eu falei na conferência internacional da WorldSkills.
Minha visão de mundo mudou: não queria voltar para a universidade, onde falavam que por causa da aula não aprendida você não conseguiria emprego. A universidade me atrasou, tomou tempo e não me deu conhecimento. Decidi que só faria maquiagem.
Tive medo de sair da universidade? Não. Eu entendi claramente que não poderia trabalhar para alguém. Além disso, já comecei a estudar promoção de mídia social. Mamãe tomou minha decisão com hostilidade e ficou chateada, mas os amigos me apoiaram. Achei que sempre poderia voltar para a universidade, só tinha que seguir em frente.
Eu voei de férias para a Turquia e depois abri um IP. Aos poucos, novas oportunidades foram surgindo e tudo começou a girar: aluguei um escritório, contratei uma auxiliar, os primeiros funcionários. Eles começaram a escrever sobre mim na mídia, fui até convidado para o show "Secret Millionaire" (o lançamento foi lançado em novembro de 2019. - Aprox.).
De quais fabricantes russos eu gosto? Marca SmoRodina. Eu comprei, olhei, me inspirei. Não posso destacar outros. Em termos de visual, o designer e eu focamos em marcas estrangeiras - há exemplos de apresentação de pastel suave.
A marca pode ser encontrada na Ozon e Wildberries. A propósito, entramos pela primeira vez na Wildberries em junho por meio de intermediários, e a cooperação acabou fracassando - tivemos que mudar de parceiro. Em meados de outubro fomos lá novamente. A colocação justifica-se: os clientes gostam muito de nos encomendar lá e estão à espera de novas posições.
"Eu não queria que o Ecomake fosse mais um produto na prateleira do varejista."
Em uma entrevista anterior, eu disse que a Ecomake não estava inicialmente focada em ganhar dinheiro, que eu não tinha um plano financeiro claro. As coisas mudaram recentemente. Temos clientes regulares e nosso faturamento está crescendo. Este não é mais um hobby, mas um projeto de negócios.
Agora, meu objetivo é atingir um faturamento mensal de 3 milhões em dezembro e, em seguida, 5 milhões de rublos. Alguns dias atrás, anunciamos em um blogueiro milionário e tivemos uma boa receita.
Tenho nove pessoas na minha equipe e sou responsável por elas. Minha tarefa é fazer um sistema autônomo. Se tudo estiver vinculado a uma pessoa, você pode se esgotar rapidamente. É por isso que estou fascinado com o exemplo do McDonald's, que tem uma estrutura clara.
Mas não sou fã do mercado de massa e não gostaria que o Ecomake fosse mais um produto na prateleira de algum varejista de cosméticos. Sim, nosso custo é maior, mas a composição é natural. E fazemos tudo com o mínimo de uso de equipamentos. Em termos de funcionalidade, isso não funciona, mas acreditamos que a produção manual permite mais controle sobre o processo.
Trago para a marca os valores que faltavam em outros produtos. Primeiro, sinceridade. Eu amo projetos locais e os apóio. Em segundo lugar, a conveniência da escolha. Terceiro, a sensação do produto, não apenas o desempenho. Estou tentando combinar isso em Ecomake.
Não temos escritório: todos os funcionários, exceto a produção, trabalham remotamente de diferentes cidades. A produção em si é em Chelyabinsk, onde quatro pessoas estão envolvidas. Quase não tenho controle sobre o processo, apenas discuto planos. Uma vez a cada poucos meses, venho à produção para comunicação pessoal e otimização.
Para mim, dinheiro é a resposta do mundo que recebo pelo valor do produto.
Normalmente pego 100 mil rublos para comprar moradia, comida, roupas e reinvestir a maior parte dos lucros. Agora ganho um dinheiro extra com as consultas no Instagram, portanto, ganho menos com os negócios.
É importante para mim encontrar um equilíbrio entre uma marca de massa e uma marca local inacessível. Até que vi o formato ideal entre os cosméticos do mercado russo. Se levarmos outras áreas, posso destacar Bite: eu gosto muito delas. Considero-os bem-sucedidos, elegantes e modernos - o produto está disponível não apenas em lojas de estilo de vida saudável, mas também em supermercados.
Como vendemos cosméticos
Você sabe, eles nunca me perguntaram: "Por que os cereais e a grama são tão caros?" Em vez disso, as pessoas ficam surpresas: "Uau, você pode fazer cosméticos com isso?!" Até aumentamos os preços de alguns itens porque vemos demanda. Os três produtos principais: pó mineral, limpador de cereais e protetor labial. O recipiente do pó foi recentemente aumentado de seis para oito gramas.
Também estamos trabalhando no valor adicional: na hora da compra, damos uma aula bônus sobre maquiagem ou outra coisa, ou seja, tentamos aumentar o valor final. Temos uma carta que especifica os valores e o estilo de comunicação. Os clientes percebem isso e nos agradecem. Portanto, o boca a boca funciona bem.
Como se destacar na massa de projetos do mercado
Você mesmo deve compreender o significado que seu produto transmite. E com base nisso, construa uma comunicação visual com o consumidor. Nosso cliente é uma mulher de 35 anos de uma metrópole. Ela tem marido e filhos. Ela vive em um ritmo acelerado e a cosmética para ela é uma das oportunidades de voltar a si mesma, de sentir a si mesma e seus desejos. Mostre claramente qual é o seu produto, quanto custa, qual o problema que ele resolve. As pessoas precisam entender que você tem mais do que apenas uma conta, mas uma loja. Eu realmente não entendo aqueles que escondem preços e escrevem: "Atendidos em mensagens privadas." Na minha opinião, isso é inconveniente e desrespeitoso para o cliente. Escolha canais de vendas próximos ao seu público e produto. Escolhemos uma estratégia de promoção através dos blogueiros, pois temos um produto específico que não é claro para todos. Nem todo mundo sabe como os cosméticos naturais e minerais diferem dos outros, por que custam tanto. Queremos ser conhecidos e confiáveis, então os blogueiros experimentam nosso pó e compartilham suas impressões com o público.
"É bom eu ter 20 anos"
Raramente encontro ceticismo por causa da minha idade. O mais importante é a experiência. Sim, existem momentos de incerteza, mas aceito a responsabilidade e sigo em frente. Um psicólogo não vai ajudar aqui - você só precisa seguir em frente e trabalhar. É bom ter 20 anos. Tenho muita força, energia e ideias. Pouco antes da pandemia, decidi me mudar para Moscou. Já estava apertado em Chelyabinsk, embora todos me conhecessem e fossem frequentemente convidados para eventos de negócios como palestrantes. O pensamento é dimensionado em Moscou: há uma grande concentração de pessoas e projetos.
Não tive a sensação de estar “perdida” na capital. Eu me movo em pequenos passos. Infelizmente, o COVID-19 atrasou os processos, mas eu já tinha meu próprio círculo de amigos aqui.
“O mais importante são os ativos que criamos”
Meu próprio negócio me ensinou que nós mesmos criamos tudo. E o resultado depende apenas de você. Agora entendo que não poderia viver de forma diferente - não ser empresário. A liberdade e a capacidade de implementar ideias são importantes para mim. Aprendi a correr riscos.
Normalmente, isso significa dinheiro, mas eu diria que é tanto a contratação de um novo funcionário quanto um grande investimento na compra de contêineres. O que mais importa são os ativos que criamos. Você pode perder todo o seu dinheiro, mas mantenha uma ótima equipe, produto e público - então nenhuma crise é assustadora. Quero criar uma marca pela qual as pessoas se apaixonem pela primeira vez.
Sobre o regime do dia
Às vezes trabalho 12 horas por dia, às vezes duas horas. Eu me desconecto completamente do trabalho apenas durante o treinamento ou massagem. É um processo sem fim, mas criativo e variado.
Eu sei como delegar? Oh, sou um mau líder - não sei como definir tarefas. Prefiro ficar sem inspiração, mas isso nem sempre é racional para um negócio. Ao mesmo tempo, me considero uma pessoa fácil: raramente fico com raiva e não xingo para a equipe. Se estivermos errados, isso é uma experiência e não precisamos mais fazer isso.
Por que estou tão aberto nas redes sociais?
Tento desenvolver minha marca pessoal e manter ativamente o Instagram: eu promovo cosméticos e os cosméticos me promovem. Eu amo que graças ao Ecomake posso compartilhar minhas experiências, dar entrevistas e viver uma vida plena.
Por que estou falando abertamente sobre negócios nas redes sociais? Para mim, ganhar é a resposta do mundo ao valor que um produto dá. Não há nada para se envergonhar ou temer, mas os funcionários sempre veem os dados sobre a rotatividade. Sim, e é mais fácil para mim não guardar todos os números para mim.
Agora não tenho o objetivo de obter uma educação especializada como empresário. Recentemente, fiz um curso de dois meses em estratégia de negócios que me ajudou. Também há questões que resolvo com o treinador. Por exemplo, planos para o futuro, trabalho com medos, relacionamentos de equipe.
Mas eu entendo que não quero me quebrar e me tornar um empresário clássico: seria mais confortável para mim contratar pessoas que vão administrar com competência. E eu lidaria com a visão principal da marca.
Natalya Kozlova Fundadora do 4fresh ecomarket
Nos últimos três anos, a demanda e o consumo de "cosméticos verdes" cresceram exponencialmente. Existem várias razões para isso.
As marcas tornaram-se mais acessíveis: já podem ser encontradas nas redes de lojas, nos mercados. A tendência de consumo de produtos naturais ainda persiste. Não se trata apenas de cosméticos, mas também de alimentos, produtos químicos domésticos. Influenciadores e pessoas da mídia estão falando sobre seu amor por produtos orgânicos: Julia Roberts fala muito sobre a Dra. A Hauschka (marca alemã de cosméticos para a pele), e a cantora Nyusha, que antes não associávamos ao consumo de produtos orgânicos, após o parto passaram a falar cada vez mais sobre estilos de vida saudáveis. Cresceu uma geração de millennials que não dá atenção ao marketing, mas coloca a missão da marca, seus valores, eco-iniciativas e proteção animal à frente. E aqui, claro, não há igual às marcas naturais, porque para elas é o DNA da empresa.
O mercado russo de cosméticos naturais está se desenvolvendo às custas de marcas locais e players estrangeiros, que se adaptaram à Rússia.
Na 4fresh, damos às novas marcas um ano para concluir seus processos. Por experiência, posso dizer que se uma marca ultrapassar a marca de 2 a 2,5 anos, significa que ela sobreviverá no mercado.
Se falamos de marcas locais, então a mais poderosa das regiões pode ser chamada de Mi & Ko (Kirov), Levrana (São Petersburgo), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sochi). Entre os recém-chegados, destacarei “Cosméticos corretos” (Moscou), “Inspiração” (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (São Petersburgo).
Se falamos sobre o nicho de cosméticos minerais, então é interessante e está crescendo rapidamente. Este cosmético não obstrui os poros, é excelente para a pele e até cuida parcialmente dela. Portanto, aqueles que mascararam a pele problemática com meios tonais do mercado de massa mudam para ela, o que agravou ainda mais a situação.
Não há muitos jogadores neste nicho. Estou impressionado com Latvian Era Minerals, American Everyday Minerals, Russian Kristall Minerals Cosmetics e pequenas marcas como Belka pudra. Este é um segmento de cosméticos decorativos que continua crescendo e crescendo, pois os produtos são bastante compreensíveis, mas desconhecidos do comprador. Para reverter uma tendência e inspirar as pessoas, você precisa prestar atenção e mostrar que é fácil de usar. Em média, o pó custa de 500 a 1000 rublos, sombras - 400-600 rublos. No 4fresh, eles pedem mais dos formatos usuais na forma líquida.
Gosto do estilo visual do Ecomake: é minimalista, agradável, sem detalhes desnecessários. Eu gostaria de mencionar um bom logotipo e nome.
Mas, na minha opinião, o design de pós e grandes potes de cosméticos é um pouco sobrecarregado de texto e imagens. Gostei muito do miniconjunto - deve ser popular entre quem começa a trabalhar com cosméticos minerais. Mas acho os potes da lavadora de cereais incômodos, porque o produto derrama mais do que o necessário.
O Instagram está vivo e transmite "feminilidade": delicada, como a própria maquiagem mineral. Gostaria de ver mais tutoriais sobre o uso de cosméticos e mais histórias sobre a criadora - ela é uma garota muito bonita. E definitivamente vale a pena construir uma história de que esta é uma marca russa de uma garota para uma garota.
Aconselho Anastasia a criar tantos grupos de foco quanto possível - para perguntar o que ela gosta e o que não gosta, para refinar o produto, para encontrar seu público-alvo. Agora, vários eco-festivais, feiras e exposições ajudam muito nisso. É necessária uma comunicação constante com os clientes. A segunda história são as vendas. Em um estágio inicial, é fácil brincar com o produto em si e esquecer que as vendas determinam a popularidade da marca. Portanto, é importante ter um vendedor forte, que coloque a marca no mercado e trabalhe constantemente com a base de clientes. Fornece-lhe planos de vendas condicionais e monitora sua implementação.
Anastasia Semenova Fundadora da marca SmoRodina
No mercado de cosméticos orgânicos, a competição está crescendo. O percentual de presença de cosméticos naturais em relação aos clássicos é de 3-4%. Portanto, enquanto meus colegas e eu estamos desenvolvendo juntos.
Claro, competimos com a distribuição de marcas europeias, americanas e coreanas de cosméticos naturais. Sua qualidade e embalagem são muito melhores. Eles podem pagar por ingredientes caros e de melhor qualidade, pois estão próximos dos locais onde são produzidos. E muitas dessas marcas têm aproveitado todas essas oportunidades por cerca de 50-70 anos, e na Rússia elas começaram há apenas 20 anos.
O nicho de cosméticos minerais ainda está no mesmo nível do mercado de produtos naturais para a pele - essa é geralmente uma direção promissora. Posso mencionar Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
Começar um negócio tão jovem é digno de respeito! Por isso, posso aconselhar Anastasia a ser sempre escrupulosa com o seu negócio: os compradores de produtos ecológicos estudam cuidadosamente as composições, as embalagens, fazem perguntas, pois optaram pelo caminho do consumo consciente.
Fotos: fornecidas pela heroína
